Cette petite chose exploitée par les entrepreneurs à succès

avatar client

Vous un avez un projet de business? Vous vous êtes enfin décidé à créer votre entreprise. Génial !!

L’objectif ultime des entrepreneurs, c’est d’avoir pleins de clients intéressés par ses produits ou services afin de se faire de l’argent (beaucoup d’argent) pas vrai ?

Savez vous qu’il y a un petit détail souvent négligé, qui peut fortement vous aider à propulser votre business vers le haut ?

Si je vous dis que le fait d’avoir une connaissance plus poussée de vos clients peut booster vos ventes jusqu’à 2, 3 voire 4 fois plus, vous commencez à comprendre?

Oui parce le fait d’avoir une meilleure connaissance de votre cible vous permettra d’affiner vos messages de communication, et donc d’améliorer votre taux de conversion, et par conséquent, vos ventes.

Cette petite chose, c’est ce qu’on appelle l’avatar client, appelé aussi « personas » en marketing.

Un avatar est une description très spécifique d’un personnage.

Pour faire plus simple c’est le fait de détailler le profil de votre client idéal; Celui que vous souhaitez viser et qui est à l’origine de la création de votre business.

Le meilleur moyen pour vous imaginer votre avatar client, c’est de visualiser votre cible comme à un jeu de fléchettes avec comme objectif : viser le centre absolu. En d’autres termes, l’endroit où se situe votre client idéal.

Lorsque vous tirez en plein dans le mille, votre message arrive parfaitement à destination et résonne merveilleusement bien dans les oreilles de votre cible qui sera intimement convaincu que ce message est fait pour lui.

Bien sûr tous les clients potentiels ne seront pas au même endroit sur la cible, ils auront des points communs avec l’avatar que vous aller mettre sur papier mais ils seront dispersés un peu partout sur la cible. Pour autant il se sentiront aussi concernés par le message car ils seront proches de l’avatar client idéal.

L’une des premières choses à faire

Dresser le portrait de votre client type est l’une des premières choses que vous devez faire. Cette tâche doit être réalisée avant même la création de votre produit, service, page de vente ou site internet.

N’hésitez pas à lui donner un nom. Vous vous livrerez plus facilement au jeu.

Voici un exemple d’avatar :

Zeynab , une maman de 28 ans habitant dans la région parisienne. Elle a décidé d’arrêter de travailler pour s’occuper pleinement de ses 3 enfants. Elle a toujours rêvé de créer sa propre entreprise de prêt à porter pour femmes musulmanes mais elle ne sait pas trop comment s’y prendre et à vrai dire elle a un peu peur. Plusieurs de ses amies sont entrepreneuses ou ont des petites tijaras (commerces) qu’elles gèrent sur Facebook ou sur insta. Elle aimerait elle aussi construire quelque chose dont elle pourra être fière. Son plus grand problème, hormis le fait de ne pas être à l’aise avec tout ce qui est chiffres, analyses, c’est qu’elle a peur de se lancer. Cette peur d’entreprendre étant intimement liée à la peur d’échouer.

En voilà un deuxième:

Yanis 35 ans, 4 enfants, travaille en tant qu’agent de maintenance du bâtiment et tient parallèlement un site de livres islamiques, jilbab et qamis. Il gère la boutique pendant ses heures perdues. Le reste du temps c’est sa femme Khadijah qui prend le relais. Il ne se sent plus à son aise dans son entreprise, qui est assez rigoureuse. Il est fatigué de ce doublement de personnalité qu’il doit subir tous les jours. Ce qu’il aimerait vraiment : pouvoir développer son site d’un point de vue marketing afin qu’il n’ait plus à travailler dans une entreprise extérieure.

Pourquoi vous devriez absolument définir votre avatar client ?

Cela va vous permettre de :

  • de clarifier votre positionnement sur le marché et de vous différencier
  • adapter vos produits ou services afin qu’ils soient en parfaite adéquation avec les besoins et attentes de votre public cible.
  • mettre en avant de manière plus efficace les avantages et bénéfices de votre produit et services puisque vous saurez exactement QUI est intéressé par votre offre

Dorénavant, tout ce que vous mettrez en place sera à destination de cette personne type. Lorsque vous écrivez vos emails, créez vos produits, vos pages de vente, ayez toujours à l’esprit ce client idéal. Si vous vous adressez directement à votre client type, vous aurez une meilleure capacité à l’influencer. ( Quoi manipuler le client ? jamais !

Non tout simplement utiliser les leviers marketing pour être efficace)

Maintenant que vous y voyez un peu plus clair, je vous pose la question suivante « qui sont réellement vos clients ? » Le saviez vous ?

Par pitié, ne me répondez pas que vos produits et services ciblent tout le monde !!

C’est souvent l’erreur que commettent les jeunes entrepreneurs pensant à tord que, plus il s’adresseront à de personnes, plus il gagneront de l’argent.

Le problème est que lorsque vous essayez de tout offrir à tout le monde vous finissez par n’aider personne. Outre le fait de générer de l’argent, le but premier d’un business c’est d’aider les gens. C’est de proposer une solution adaptée à une catégorie de personne. On est d’accord ?

Donc ayez bien à l’esprit une chose : vouloir plaire à tout le monde c’est le meilleur moyen de convaincre personne.

Les produits génériques, les emails généraux, les communications corporate s’adressant à la masse n’attirent personne, NO ONE… Les gens ne peuvent pas s’identifier à quelque chose d’aussi large. Ils verront que vous ne vous adressez pas directement à eux. Ils ne se sentiront pas concernés par votre discours.  Et s’ils ne peuvent pas s’identifier, il n’achètent pas… Et s’ils n’achètent pas : CIAOOO à vos rêves de libertés financières.

Cela dit, il est tout à fait possible de vous adresser à plusieurs segments de marchés, c’est-à-dire plusieurs catégories de personnes. Mais le mieux, lorsqu’on débute une activité c’est de concentrer ses efforts sur un segment de marché, qu’on appelle dans le langage geek marketing  se focaliser sur une niche.

OK Super… mais comment on fait pour créer un avatar client ?

Maintenant que vous savez à quel point c’est important de dresser le portrait robot de votre client idéal. Il va falloir aller à la chasse aux renseignements pour avoir un maximum d’informations sur ce client type (ces objectifs de vie, son mode de vie, ses préoccupations, ses attentes, ses besoins, ses caractéristiques socio-démographiques etc)

Voici 5 techniques pour établir votre avatar client :

  • 1. Mettez-vous dans les bottes de votre client idéal

L’un des meilleurs moyens de comprendre votre public cible est d’essayer de se mettre à sa place. Je l’admets c’est basique mais très efficace.

Pour ce faire, vous allez utiliser ce qu’on appelle la carte de l’empathie.

Cet outil est vraiment pratique pour vous aider à vraiment comprendre ce que ressent votre client au quotidien. Il permet d’aller au-delà des données statistiques afin de visualiser l’environnement, le comportement,  et les aspirations du client.

Cette carte d’empathie met en évidence trois questions relativement importantes par rapport au client :

Qui est le client ?

Quel est son environnement, qui sont ses amis, qui l’influence vraiment, quels problèmes rencontre-t-il.

Que pense et que ressent le client ?

Quelles sont ses préoccupations majeures ? Qu’est-ce qui peut l’émouvoir ou le perturber ? Qu’est-ce qui l’empêche de dormir la nuit ?

Que craint le client ?

Quelles sont ses plus grandes frustrations ? Quels sont les obstacles entre lui et ce qu’il souhaite ou veut accomplir ? Quel risque est-il prêt à prendre ?

Qu’espère le client ?

Que souhaite-t-il vraiment ? Quels sont ses véritables besoins ? Quels sont les résultats auxquels il aspire ?

Cela vous permettra de penser aux solutions qui lui permettraient d’atteindre ses objectifs.

Vous n’arrivez pas à trouver toutes les réponses ? C’est normal ! Qui mieux que les personnes concernées peuvent répondre à ces questions. Il va donc falloir aller plus loin :

2 – Aller se promener sur le même terrain que votre cible

Vous allez devoir vous rapprocher de votre cible : Il est très important que vous dialoguez avec vos clients et prospects afin de connaitre leurs besoins, leurs attentes, leurs joies, leurs peurs, leurs frustrations, leurs habitudes, leurs loisirs.

Pour ce faire, vous allez utiliser ce qu’on appelle la stratégie d’immersion.

Vous allez vous inscrire sur les groupes, forums sur lesquels vos prospects sont présents. Ceci dans le but d’échanger avec eux et de comprendre leur état d’esprit.

Scrutez les commentaires dans les blogs, sur les réseaux sociaux et même sur Amazon si vous y trouvez des produits liés à votre thématique.  Ainsi, vous serez plus facilement en mesure de déceler leurs besoins réels.

Confrontez-vous à la réalité

3 – Sondage

Réaliser une carte d’empathie et essayer de se mettre à la place de vos clients ne suffit pas. Vous n’allez pas forcément avoir réponse à tout, et certaines informations importantes risquent de passer à la trappe. Il va falloir aller confronter vos trouvailles à la réalité du marché. Non seulement pour être sur que l’idée que vous vous faisiez de votre client idéal correspond à la réalité du marché mais aussi pour pouvoir récolter les expressions et mots utilisés par votre cible.

Pour ce faire, vous aller interroger vos clients.

Le fait de poser VOS propres questions vous permettra d’obtenir de précieuses informations que vous aurez du mal à trouver autrement.

Les outils et les moyens pour créer vos propres questionnaires et sondages ne manquent pas. Les plus connus et faciles à utiliser sont

  • le questionnaire GOOGLE (Gratuit à condition d’avoir un compte gmail)
  • SurveyMonkey (Payant avec version de base gratuite)

Pour plus d’efficacité, ajoutez un petit cadeau à la clé pour remercier ceux qui prendront le temps d’y répondre. Vous verrez, votre cible sera beaucoup plus coopérative. -)

A l’issu du sondage, vous pourrez reprendre les principales expressions de votre cible mot pour mot pour accentuer vos textes de vente.

4 – Visualiser vos statistiques

Aujourd’hui il serait insensé de ne pas utiliser tous les moyens puissants qui sont mis à notre disposition. Les statistiques sont au web commerçant ce que la lettre est à la poste donc vous vous devez de tirez profit de toutes ces précieuses informations.

Pour affiner vos données, vous pourrez donc vous baser sur:

Google Analytics : pour avoir une idée précise du profil des visiteurs qui viennent se promener sur votre site web  ( à savoir:  la localisation géographique des internautes, leur comportement sur votre site…).

• Les statistiques de votre page Facebook : elles vous permettront de vite confirmer (ou non) le profil sociodémographique (âge, sexe, ..) de votre audience

Un conseil : Attendez d’avoir une centaine de fans pour avoir des stats fiables ! Car si vous avez moins de 30 fans, c’est pas très parlant.

5 –  Rencontrez vos clients directement en face à face

Le virtuel c’est nice.. c’est vrai. Mais ça ne remplacera jamais le partage et le dialogue directement en face en face. Si vous en avez l’occasion, n’hésitez pas à échanger de vive voix avec vos prospects lorsque l’occasion se présente à vous. Vous serez en mesure de récupérer de précieuses informations.

En plus si vous avez déjà sorti une première version de produit ou service, ce serait l’occasion de tester votre offre  et avoir des feedbacks authentiques pour affiner votre offre.

CONCLUSION

Que vous ayez déjà créé votre business ou que vous ayez le projet d’entreprendre, sachez que la création de l’avatar client est une PRIORITE. (Ah oui oui oui ! )

Et comment ne pourrait-elle pas être une priorité alors qu’elle conditionne la réussite d’un business. En effet, il est inutile de s’acharner dans des stratégies marketing et de persuasion si vous ne savez pas à qui vous adressez, si vous n’avez pas de visibilité quant à votre cible.

C’est par le biais de cette arme fatale que vous allez pouvoir connaitre les problèmes rencontrés par votre cible, y répondre en créant des produits sur mesure et vous adresser à votre audience par un discours publicitaire davantage ciblé sur ses besoins

Et j’entends déjà certains dirent : « Mais c’est long à faire » « C’est un peu fastidieux »

Oui c’est vrai, je vous l’accorde. Mais la réussite ou l’amélioration de votre business est en jeu donc BismiLlâh

…. A VOUS DE JOUER.

Mariama Diaby

A propos de l’auteure: 

Moi c’est Mariama, Fondatrice du blog akhaweb.com, le site des web entrepreneuses musulmanes.  J’aide les sisters à atteindre une autonomie financière depuis le confort de leur foyer:  en les aidant à lancer un web business ou en apportant les informations et outils nécessaires pour booster un business existant. 

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